流年七月，生命、万物和青春都格外蓬勃，正如在政策红利下的空气源热泵行业一样，处处呈现着生机盎然的景象。以热泵烘干市场为例，有专家预测，若将燃煤烤房全部替代后，热泵烘干市场预估保有量超万亿元，是继热水和采暖后的又一蓝海市场。

2019年7月7日，2019热泵烘干首届“4S”店营销创新峰会、碧朗营销七步法培训会暨碧朗十二周年庆典在广东中山市路易酒店举行。中国节能协会热泵专委会副秘书长许海生、艾默生环境优化技术(苏州)有限公司技术服务经理李长生等行业专家和领导，《热泵市场》杂志社等媒体代表，以及优秀经销商、工程商、供应商、客户代表、合作伙伴近200人参加了此次峰会，探讨热泵烘干市场的发展之道。

四大利好因素，助力热泵烘干市场长期向好发展

上午九点半，在碧朗董事长徐枝泉发表了精彩的致辞后，中国节能协会热泵专委会副秘书长许海生发表了主题为《中国热泵烘干行业市场发展前景》的演讲。他在演讲中说道，热泵的工农业烘干具备的节能、环保、农机、暖通等行业属性，高度契合了国家的产业政策和发展规划，越来越多地受到政府以及农机、暖通、农产品加工、食品、环保等行业的重点关注，市场发展潜力巨大。

在过去近10年间，热泵烘干从无到有，不断快速扩张，产业日趋完善。热泵工农业烘干应用通过转变产品结构、产业集聚、专业化等举措，行业规模不断扩大。2018年全国热泵烘干市场的热泵主机出货额达到9.53亿元，同比上年增长28%;热泵烘干成套设备(含管道、烘房、配件等)销售额达28.6亿元，同比上年增长65.2%。


许海生表示，未来有以下四个方面的因素助力工农业烘干市场长期向好发展。首先，“煤改清洁能源”是落实国家大气污染防治行动计划重要举措，而热泵烘干具有节能环保的特点;

其次，国家能源发展战略推动能源消费革命和供给侧结构性改革;再次，热泵工农业烘干帮助解决三农问题，农业增收;最后，技术和模式创新为热泵烘干产业腾飞奠定基础。

热泵烘干压缩机的关键：能力调节和运行可靠性

接下来，艾默生环境优化技术(苏州)有限公司技术服务经理、“空气源热泵工农业烘干设计/工艺应用”从业资格培训班特聘讲师李长生详细讲解了热泵烘干的原理和烘干应用对压缩机的要求以及热泵烘干压缩机的选择。


李长生说道，热泵烘干就是提高被烘干物质的温度，降低烘干介质(如空气等)相对湿度，从而达到干燥的目的。评价热泵烘干设备的性能指标一是能效比：COP;二是除湿性能比：SMER。

热泵烘干对压缩机的要求主要体现在能力的调节，需要根据不同烘干物料和不同烘干阶段调节压缩机的输出能力，以稳定温度控制，还需要对送风湿度调节，控制洪房湿度(系统相关)。连续适合烘房热量需求的供应是压缩机的另一个关键点，而高温差/容量调节以及应用环境同样对压缩机提出了高可靠性的需求。

热泵烘干压缩机主要考虑其可靠性，主要包括压缩部件强度、润滑(轴承/压缩部件)、电机保护(保障润滑/电机部件绝缘性)和合适的温度等几个方面。此外，李长生还介绍了热泵烘干系统整体解决方案的关键部品，包括ZWD数码压缩机、iPro系统控制器、DX3电子膨胀阀。

营销七步法，提高成交率和用户的使用体验

上午十一点，徐枝泉分享了碧朗的营销七步法。首先，徐枝泉介绍了营销七步法的优势，包括减少资金压力，提高洽谈成交率，客户先交款，避免收不到工程款，团队化运作，开展业务有条理、员工开心工作，利润增长50%左右，帮助客户提升烘干品质。

紧接着，徐枝泉详细介绍了营销七步法的具体流程，第一步是了解需求，即用户烘干的物料类型，其本身的属性是怎样的，烘干品质要求如何，原来采用什么烘干方式，工艺和缺点是什么等;第二步是改变需求，深度了解客户的需求重点，通过热泵烘干改变其需求，比如原来只是干燥度的要求，而现在变成外观、颜色、品质、营养成分等方面的要求;

第三步放大需求，阐述不使用热泵烘干设备的后果是什么，两年或者五年后的后果是什么;

第四步建立信赖，通过实际的烘干作业提升烘干的品质和能效，让客户信任热泵烘干;

第五步推出卖点，介绍热泵烘干的好处，比如提高烘干产品的价值、降低能耗、使用寿命长、售后服务有保障等等;

第六步梳理理念，解除抗拒，客户可能会觉得初投资贵了或者对烘干的效果持怀疑态度，通过数据的分析和案例的介绍来接触客户的抗拒和顾虑;

第七步给客户立即购买的理由，早买早挣钱，多买多挣钱。

首创烘干“4S”店经营模式，助力经销商开拓市场

下午两点，碧朗董事长徐枝泉分别发表了《当前经济环境下如何开拓热泵烘干蓝海市场》和《打造热泵烘干第一批“4S”店模式介绍》的主题演讲。他说道，热泵烘干“4S”店全称为热泵烘干设备“4S”店，是一种集整体烘干房烘干设备销售(Sale)、技术支持(Support)、售后服务(Service)、信息反馈(Survey)四位一体的专业热泵烘干设备销售模式。

热泵烘干“4S”店是由合作商、经销商或代理商投资建设，按照热泵烘干设备生产厂家规定的标准建造，因地制宜，灵活根据店面情况设计安装烘干设备样板房，投资相应的资金，只能销售由热泵烘干设备生产厂家授权的品牌烘干设备，仅提供专一品牌销售和服务;为客户提供专业技术支持和更深入的售后服务，给客户带来实实在在的物料烘干体验，增加客户信任感和购买欲望。

徐枝泉表示，“4S”的关键词是“展示热泵烘干系统”、“解决烘干工艺”和“快速售后服务”，热泵烘干设备“4S”店的出现，恰好能满足用户的多种需求，可以就近参观了解烘干设备和试烘物料，通过烘干物料很直观的看到烘干结果，产生共鸣和信赖感。

热泵烘干设备“4S”店可以帮助经销商打造为地区第一，原则上每个县级城市仅限一家，按照热泵烘干设备生产厂家的要求建造适合当地产品烘干或热泵果蔬烘干机样板房。2019年，碧朗计划打造10个标准4S店样板重点单位;3年内打造300家4S店;5年打造1000家4S店。

多重优势，解决热泵烘干市场推广难题

目前，热泵烘干经销商推广的难点在于用户对热泵烘干产品和品牌的不了解。另外，经销商的蜂拥而入，由于专业水平参差不齐，出现了很多失败的案例，严重影响热泵烘干的市场口碑，用户对热泵烘干的效果持怀疑态度。那么，碧朗“4S”店经营模式具有哪些优势呢?又能解决哪些问题呢?徐枝泉从四个方面进行了详细的阐述。

第一，热泵烘干“4S”店经营的是品牌效应好、竞争力强、市场影响力比较大的热泵烘干品牌，所以品牌优势是其主要的竞争手段，这是其他热泵销售模式无法比拟的;第二，热泵烘干“4S”店的核心竞争力是以优质的服务赢得客户;第三，热泵烘干“4S”店能够提供多种多样的增值服务;第四，通过建设热泵烘干“4S”店可以与客户互动，解决客户疑虑。